B2B leadgeneratie: in 7 stappen naar meer leads

In de e-commerce branche gaan de ontwikkelingen op het gebied van online marketing razendsnel. Goede posities in Google, effectieve online advertentiecampagnes en zichtbaarheid op social media leiden direct tot meer online verkopen. Het verband tussen de online marketing inspanningen en de online transacties is voor iedereen zichtbaar en goed meetbaar. Webshops zijn daarom vrijwel dagelijks bezig met conversie optimalisatie en verfijnen van de online marketing aanpak.

Bedrijven die geen webshop hebben lijken wat achter te lopen op dit moordende tempo, maar dit is zeker niet nodig. Ook zonder een webshop kunnen leads die via de website worden verzameld zorgen voor nieuwe klanten en extra omzet. Een goede en persoonlijke opvolging van online leads kan zorgen voor een aanwas van nieuwe klanten. De klant start wellicht met een zoekopdracht in Google maar kan een concrete koopintentie hebben. Dezelfde aanpak, tools en meetbaarheid uit de e-commerce wereld kunnen dus ook gelden voor B2B leadgeneratie. Hierbij een concreet plan om in 7 stappen te werken aan meer leads door de inzet van online marketing.

Lead Generatie 7 Stappen

1. Strategie, positionering, doelgroepen en persona’s

Om te weten welke leads van toegevoegde waarde zijn, starten we bij de strategie en positionering van de onderneming. In welke markten willen we actief zijn en voor welke doelgroepen? Hoe vertaalt zich dat in een online strategie? Aangezien we online de inspanningen specifiek kunnen richten op bepaalde segmenten binnen een doelgroep, is het van belang om persona’s op te stellen. Gestandaardiseerde beschrijvingen van de persoonskenmerken van een bepaalde prospect. Denk aan leeftijd, geslacht, functie, inkomen, voorkeuren, aankoopgedrag en online kanalen waar hij/zij aanwezig is.

2. Propositie

Welke boodschap gaan we overbrengen aan de verschillende doelgroepen? Een goede methode is om de boodschap op te bouwen met de onderdelen: behoefte, belofte en bewijs. Waar heeft de doelgroep behoefte aan, hoe kunnen wij hier een rol in spelen en welke bewijsvoering kunnen we hiervoor aandragen? Gaan we meer voor activatie of juist voor awareness?

3. Selectie van kanalen

Nu we weten op welke doelgroepen we ons gaan richten en met welke boodschap we gaan communiceren, kunnen we de juiste kanalen selecteren. Vaak bestaat dit uit een combinatie van SEO (hogere posities in Google), SEA (advertenties in zoekmachines), social media, content marketing en online advertising. De zakelijke doelgroep kunnen we bereiken via Google, Linkedin en specifieke online platforms (nieuws of themagericht). En op veel platformen kunnen we zowel organisch verkeer genereren door interessante artikelen te plaatsen als ook betaald middels het plaatsen van advertenties of advertorials.

4. Campagnes

Op de diverse kanalen kunnen we nu artikelen plaatsen, adverteren en de interactie opzoeken met de doelgroepen. Door te werken met specifieke technieken kunnen we ervoor zorgen dat in Google Analytics de verschillende kanalen herkend worden en we het resultaat per kanaal en per campagne kunnen beoordelen. Gedurende de campagnes kan online marketing dagelijks bijsturen op basis van de resultaten en de budgetten per kanaal en per campagne aanpassen.

5. Data analyse

Door in Google Analytics specifieke conversiedoelen in te stellen, kunnen we de effectiviteit van onze campagnes beoordelen. Een conversiedoel is bijvoorbeeld het invullen van een online contactformulier, het sturen van een mail naar de verkoopafdeling, het downloaden van een whitepaper of het bekijken van een video. Ook is het mogelijk om enkele indirecte doelen in te stellen, bijvoorbeeld een bezoeker die langer dan 3 minuten op de website blijft of een bezoeker die meer dan 4 webpagina’s bekijkt. Door de behaalde conversiedoelen af te zetten tegen de diverse online campagnes krijgen we een goed beeld van de meest succesvolle campagnes. En op basis hiervan kunnen we opnieuw per kanaal en per campagne de instellingen en budgetten aanpassen. In deze fase zijn ook aanvullende tools nuttig, bijvoorbeeld voor uitlezen van de Google rankings, testen van de laadsnelheid van de website, registreren van gebruikerssessies, etc.

6. Optimaliseren

Door een datagedreven aanpak ontstaan er veel inzichten in de performance van onze website, de campagnes en de behoeften van onze doelgroep. Met deze inzichten kunnen we bestaande campagnes aanpassen en nieuwe campagnes opzetten. Ook kunnen we nu gericht werken aan conversie optimalisatie op de website. Juist door de snelle bijsturing die in online marketing mogelijk is, ontstaat er een continu proces van analyseren, uitvoeren, meten en bijsturen.

7. Lead opvolging

En uiteindelijk is het doel om meer leads te genereren bereikt. Maar nu komt het belangrijkste: de leads moeten gestructureerd en tijdig worden opgevolgd, anders zijn alle online marketing inspanningen voor niets geweest. Juist deze laatste cruciale stap wordt binnen B2B bedrijven vaak onderschat. Een goede en persoonlijke opvolging door sales is van doorslaggevend belang. En niet in de laatste plaats omdat sales de leads kan kwalificeren en deze input weer terug kan geven aan het online marketing team. Met deze waardevolle feedback worden de campagnes nog beter en is er een succesvolle samenwerking tussen online marketing en sales tot stand gekomen.